當我們談起互聯網醫療，首先聯想到的一定是在線問診。不過，單純的在線問診很難支撐一家企業的規模化營收和盈利。

經過多年演進，互聯網醫療公司普遍建立起了從在線問診、處方開具、購藥配送到慢病管理或健康管理的服務體系。這些服務內容可能存在于大多數互聯網醫療公司，但各家公司卻因為初始起點、優勢資源等的不同，演化出不同的戰略模式。

(資料圖片僅供參考)

從多家大公司的發展現狀來看，互聯網醫療已經形成了“多極分化”的局面。分化情況是怎樣的？動脈網以阿里健康、平安健康、京東健康、智云健康、叮當健康五家上市公司的最新財報為例，進行了剖析。（注：因財年劃分差異，阿里健康為2022年中期報告，其余為2022年度報告）

2022年5家上市公司收入概覽（阿里健康為半年報）

數據來源：公司業績報告

C端付費，求同存異

如果從各家公司的主要付費方來劃分，包含C端和B端（此處指C端以外的所有付費方）兩大類；其中，阿里健康、京東健康和叮當健康的主要付費方是C端個人。電商屬性決定了三家公司有著諸多共同點。

首先，醫藥零售快速增長，且仍是主要收入來源。

醫藥電商市場份額增長已是大勢所趨，疫情的短期影響又加速了這一進程。

各家企業不斷豐富處方藥、非處方藥、醫療器械、保健滋補品等醫藥健康產品品類，為用戶提供更多選擇，進一步加快了購買習慣的線上化；此外，企業持續在倉儲、物流等服務能力上進行提升，為藥品配送時效提供了保障，也是促使更多用戶選擇線上購藥的關鍵因素。

2022年，阿里健康杭州塘棲倉投入運營，日均最大發貨能力可達到100萬單，全倉采用了數字化智能化設計，智能貨位分布、AI揀貨等工具的運用，使得艙內作業能力和效率大幅提升。

截至2022年底，京東健康已使用了京東物流全國范圍內的22個藥品倉庫、超過500個非藥品倉庫，藥品自營冷鏈能力覆蓋全國超過300個城市。

在內外部因素助推下，幾家企業業績增長顯著。2022年，京東健康實現總收入467.4億元，其中醫藥和健康產品銷售收入403.7億元，同比增長54.2%；叮當健康總收入43.3億元，其中，最核心的線上直營快藥業務收入30.9億元，同比增長19.6%。

阿里健康的半年報也有一定參考價值，截至2022年9月的半年內，總收入為115億元，其中醫藥自營業務收入100.8億元，同比增長24.2%。

各家企業越來越重視專業服務，包括醫療服務、藥事服務、慢病管理等內容。

線上醫療服務直接關系著后續的處方、藥品服務，是各家公司重點打造的內容之一。

截至2022年9月，阿里健康簽約的在線健康咨詢服務的執業藥師、執業醫師和營養師合計近18萬人（含小鹿中醫）。

京東健康也不斷豐富醫療健康服務產品矩陣，2022年推出秒問京醫、專家在線、夜間急診、在線找名醫等產品和服務，全年日均問診咨詢量超30萬人次。

藥事服務、慢病管理等方面，線上平臺處方藥銷售規模增長，越來越多新特藥選擇線上首發，使得相關的患者服務成為必要。

截至2022年9月底，阿里健康自營業務已深度則運營了17大“健康關愛中心”，覆蓋心血管、皮膚、腫瘤等疾病領域，為患者提供藥學服務；服務的慢病用戶人數已達到730萬，同比增長46%。

截至2022年底，京東健康則上線了包括糖尿病、肝炎、營養科在內的15個患者關愛中心，疾病數量超過41個，為用戶提供診后管理及隨訪服務；通過藥學門診與與線下醫療機構臨床藥學專家合作，為用戶提供合理用藥建議。此外，京東健康還在北京開設了首家聽力中心門店，提供驗配服務。

藥事服務、慢病管理能更加有效地解決患者疾病治療、安全用藥等問題，同時，由于患者依從性提升、按時按量用藥，這對線上平臺而言意味著復購率提升。因此，這些專業服務對相關參與方來說，都有較大價值。

基于既有服務流程，數字化營銷成為新增長點。

事實上，前文提到的診后隨訪、慢病管理、藥學服務等內容，一定意義上就是數字化營銷的部分內容。但數字化營銷遠不止針對用藥本身，也不只是學術營銷的線上化，互聯網醫療平臺與藥企的合作，已經延伸至診前篩查、診后支付等環節。

2022年，京東健康與武田中國在罕見病領域合作開展線上篩查項目，與信立泰藥業在創新支付項目中也取得階段性成果。

叮當健康也以技術創新與品牌商進行營銷合作，2022年與扶他林共同合作了“自測體能狀況、疼痛風險早知道”的小程序數字化自測項目，與輔舒良共同合作了“1分鐘了解過敏性鼻炎風險等級”的過敏指數小程序數字化自測項目。

當前，數字化營銷收入在各家公司總收入中的占比較低。例如，2022年，京東健康在線平臺、數字化營銷及其他服務的整體收入為63.7億元，占總收入的13.63%；叮當健康營銷服務、市場服務和其他服務的整體收入為1.3億元，僅占總收入的2.9%。

不過，大部分數字化營銷是基于已有的醫患資源、技術資源進行，有著較高的毛利率，可達70%-80%左右。互聯網醫療平臺有著診前、診中、診后全流程等技術與服務能力積累，為藥械企業提供篩查、復診開方、藥品銷售與配送、診后管理、創新支付等一系列的營銷服務，有助于提升合作伙伴的營銷效率，也能更全面地挖掘新增長點。

盡管幾家企業有共性，但各自也有顯著特征。

例如，阿里健康基于廣泛的流量入口，著重打造中醫藥、疫苗等服務。

阿里健康有著廣泛的流量來源，除了醫鹿APP之外，其醫藥和醫療健康服務還覆蓋阿里系旗下天貓、淘寶、支付寶、淘寶特價版、餓了幺、高德、釘釘、盒馬、夸克搜索等的用戶。

在保持醫藥自營、醫藥電商平臺、醫療健康及數字化服務業務穩定增長的同時，阿里健康重點深化中醫藥、疫苗等服務。

中醫藥方面，阿里健康收購小鹿中醫后，持續發揮其積累多年的資源、技術和品牌優勢，提升醫療服務能力。2022年，小鹿中醫與北京廣播電視臺官方新媒體平臺“北京時間”合作，搭建首都名中醫掛號預約服務平臺，提升中醫藥服務的便捷性。截至2022年9月，小鹿中醫已擁有注冊中醫師達到9.1萬，累計服務近1100萬患者，藥品服務網絡也得到進一步完善。

疫苗方面，阿里健康與數千家疫苗接種機構合作，提升疫苗接種服務的數字化水平，改進用戶獲取疫苗知識和服務的體驗和效率，提高疫苗接種積極性。

京東健康參照實體架構構建線上醫療服務能力，強化商品反向定制。

2022年，京東健康持續完善線上科室設置，已建立超過150個二級臨床科室。在組建了27個專科中心的基礎上，2023年，京東健康上線皮膚醫院，可理解為是綜合醫院內的一個大專科或診療中心，升級為了專科醫院。這些與實體醫療機構架構高度相似，以便提供更有針對性的醫療服務。

零售方面，京東健康著力提升C2M反向定制能力，通過積累多年的用戶數據，為不同人群甚至是個人定制產品與服務，提升供應鏈效率。

叮當健康則始終聚焦“緊急用藥”細分需求，在前期已建立起一定的覆蓋區域、用戶規模基礎上，降低運營成本。

2022年，叮當健康線上直營渠道訂單總數達6170萬單，平均每單收入為人民幣50.1元。線上購藥“價格戰”激烈，客單價提升是一方面，降低運營成本也越來越關鍵。

叮當健康索應用AI、5G、物聯網、云計算等技術，利用“電子圍欄”技術科學規劃藥房選址，應用“電子路徑規劃”“叮當沙盤”“手機智能揀貨”及“手機動態盤點”等智能系統全面提升運營效率；還靈活配置多重運力，全面降低成本。

值得一提的是，叮當健康已開始在部分城市試點收取藥品配送費，這也在一定程度上降低了成本。

總的來說，在C端付費的模式中，企業需要打造量、價、效齊驅的服務模式，只是各家公司的具體做法有所不同。

B端，有幾種不同付費方？

互聯網醫療上市公司中，平安健康、智云健康以B端客戶為主要付費方。不過，兩家公司共性大概僅限于在線問診、復診配藥等基礎服務上，差異遠多于共性；其差異在于，客戶并非同一個“B端”，業務結構和邏輯也有天壤之別。

● 以金融渠道、企業為主要客戶，代表支付方整合服務方

與平安集團業務協同，一直是平安健康有別于其他互聯網醫療公司的特征。

2022年，平安健康快速調整過往以個人用戶為中心的渠道和展業體系，構建能夠支持金融客戶和企業客戶展業的新體系，上述特征更加明顯。

金融渠道方面，平安健康持續挖掘平安集團的客群、資源等優勢，協同平安集團綜合金融業務通過“綜合金融+醫療健康”的組合打造管理式醫療模式；同時，精準轉化平安集團綜合金融高價值用戶，也是增長動力之一。

2022年，來自平安集團綜合金融渠道的付費用戶數超3400萬，在平安集團2.28億個人金融用戶中的滲透率達到約15%。

在積極探索和強化與平安集團業務協同，服務平安集團綜合金融用戶的同時，平安健康全力聚焦企業客戶端，服務企業員工與企業用戶。

企業客戶方面，平安健康已形成“易企健康”產品體系，建立了以“體檢+”和“健管+”為核心的2大解決方案，組合搭配不同的服務模塊，滿足企業多元化需求。

截至2022年底，平安健康服務企業數累計達到978家，覆蓋近300萬企業員工及用戶；2022年底，存量大型規模企業客戶（員工數大于3000）續約率高達近90%。

供給側，平安健康整合了內外部醫生團隊、實體醫療機構、藥店、消費醫療機構等多種資源，共同為客戶服務。

也就是說，平安健康所服務的B端客戶主要包括：保險公司、銀行、有員工健康管理需求的企業等；其業務邏輯則在于：代表支付方整合服務方，支付方即各類B端客戶，服務方則是線上線下各類醫生、機構等資源。

● “醫院為先”戰略持續發力，院內業務收入猛增

“醫院為先”是智云健康的核心戰略。基于醫院合作，智云健康以增值解決方案和訂閱解決方案獲得收益。

其中，利用醫院SaaS網絡，全面增值服務解決方案包括SaaS、慢病醫療用品，包括可與SaaS連接的專屬AIoT設備。截至2022年底，已有約2567家醫院安裝智云醫匯SaaS，包括714家三級公立醫院，761家二級公立醫院，38家中國百強醫院。2022年，直接或間接向智云健康采購增值解決方案的醫院達到2818家，同比增長34%。

訂閱解決方案主要是借助SaaS所覆蓋的醫院、醫生資源，為藥企提供數字化營銷服務。截止2022年底，智云健康已有26家付費客戶，客戶保留率為93%。

醫院客戶的增長，不僅可能產生來自醫療用品等收入的增長，還因覆蓋了更多醫生資源，獲得更多數字營銷機會。

得益于醫院客戶的深度維護和大力開拓，2022年，智云健康實現了29.9億元收入，其中院內解決方案收入21.8億元，同比增長71.6%。

因此，盡管智云健康也與藥店合作，也提供慢病管理服務，但其業務邏輯整體上建立在與醫院合作的基礎上，醫院既是付費方，也是資源提供方和服務方。

B端客戶和C端客戶在決策層面有巨大差異，企業需要更好地尋找標配服務與個性化服務之間的平衡點，才能在擴大客戶覆蓋的同時控制成本。

多極分化，誰是贏家？

很顯然，互聯網醫療公司的“多極分化”越來越明顯。分化過程中，每家企業的商業模式顯現出差異。

不只是幾家上市公司，未上市公司同樣如此。例如，好大夫在線發揮各地專家資源能效，以在線問診作為核心業務的同時，也向保險、企業客戶服務延伸；微醫的數字健共體模式在山東、天津等地持續運營，與當地醫療服務體系深度結合，以驗證互聯網醫療在醫療提質提效及醫保控費方向上的價值；醫聯研制出大模型驅動的AI醫生——medGPT，嘗試擴大AI在疾病預防、診斷、治療、康復等環節的應用場景；微脈長期與各地醫院合作，共同為患者提供全病程管理服務，以解決傳統醫療服務院外環節缺失、院內外脫節的問題。

時至今日，已經很難就某一個維度或某幾個維度，將幾家公司放到一起直接比較。各家公司的服務內容有交叉，但重點攻克的行業痛點不盡相同，這些痛點也都有改善的必要，因此，也無法下定論，斷言哪種模式一定是“贏家”；更有可能的是，各個參與者優勢互補，形成合理，使行業走得更遠，共同成為勝利者。

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　　 原標題：年報揭秘，五大互聯網醫療上市公司的多極分化|焦點簡訊